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《11.11如何卖到一个亿:从0到1的电商爆品打造术》电子读书笔记

第一章 人人都能做好运营 第一节 运营是什么 运营基本公式 销售额=流量*转化*客单价 需要掌握的购物逻辑 流…

第一章 人人都能做好运营

第一节 运营是什么

  1. 运营基本公式

销售额=流量*转化*客单价

  1. 需要掌握的购物逻辑
    1. 流量从哪里来

淘宝内免费:自然搜索+会场互动,淘宝外:视频、硬广、软文

  1. 转化率如何提升

运营要做的是优化图片,结合场景和故事

第二节 淘宝的运营逻辑与本质

  1. 平台
    1. 搜索流量

搜索排名靠前的本质就是买家的需求反馈值:主图点击率、产品的收藏量、跳失率、停留时间、转化率、老客户购买率、退货率、单品动态评分、UV价值等。

  1. 频道流量

进入自己类目小二建立的卖家旺旺群,很多主题活动都是在这边发布招募。

  1. 小平台流量(聚划算、掏钱购、天天特价、淘金币、清仓、试用中心)

针对每个平台的特点,以及店铺所处的层级进行针对性的报名活动。

  1. 零售

淘宝就是一个购网零售平台;

精耕细分市场的店铺更容易拿到人群标签。

第三节 史上最全的淘宝运营学习之路

运营的职业规划发展可以分为三个阶段:

阶段

称谓

要求

新手——合格

运营助理/初级推广

会操作基本后台

合格——骨干

推广专员

1.流量优化 2.单品打爆 3.活动策划

骨干——主管

运营/店长

1.选品策划 2.运营节奏 3.活动计划 4.执行计划

竞争对手数据分析:看店宝 www.kandinbao.com

如果包括跳失率高于75%就说明关联更详情页做得不够优秀,非标品类爆款跳失率要控制住70%以内。

 

第二章 冲刺双十一

第一节 学会这些定价策略,赚钱也没那么难

  1. 何谓成本
    1. 产品成本
    2. 包装成本
    3. 物流成本
    4. 天猫扣点
    5. 税收:8%
    6. 拍摄与制作费用
  2. 造成亏本的真相
    1. 成本过高
      1. 库存成本
      2. 营销成本
      3. 优惠促销成本:卖家必须合理刺激客户,不能盲目打折。
    2. 定价过低
      1. 成本考虑不周全:综合考虑成本
      2. 市场竞争:做细分市场来实现价格差异化
      3. 被历史售价“绑架”:在定价前考虑好价格区间:活动价格、历史最低价格

第二节 备好货,冲刺双十一

双十一备货的核心是要处理好一个问题:现金流与供应链匹配。

问题1:如何设定双十一的销售目标

  1. 上一年双十一的业绩
  2. 天猫商城的增长比例
  3. 天猫对上一年双十一的期望值和市场预热力度
  4. 本店上一年双十一业绩
  5. 9月初至10月底的日销售额平均增长状况
  6. 主要竞争对手的销售增长状况及市场份额占比
  7. 会员客户的增长速度以及整体排名状况

推广部门需要提交一份流量目标分解报告

问题2:备货是按照小二给出的参考指标还是按照自己的销售目标

宁可卖断货,不可压货。

问题3:备货的死穴是什么?

不要盲目参照备货公式

问题4:要备哪些货?怎么把产品筛选出来?

  1. 好评率较高的商品
  2. 销量持续增长的产品
  3. 有利润空间打得起价格战的产品
  4. 能带来大流量的产品
  5. 适合与多个套餐组合的产品
  6. 相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的产品
  7. 有强大库存供应支持的产品
  8. 具有价格吸引力的产品

规划型号目标任务时,需要对各个型号做出保守预估和乐观预估两个规划。

补货计划:需要让产品的库存在活动之后在安全库存周期内。

建议留10%左右做后期售后问题商品。

  1. 选品纬度

序号

选品纬度

参考方向

1

市场容量

TOP100卖家销售额、全网历年销售额环比增长率

2

品类占比

品类在类目下销售额占比

3

价格区间

品类最受欢迎价格区间

4

价格竞争力

品牌在品类中的市场容量、口碑、价格区间

5

成交方向

最受用户欢迎风格、面料等

6

品类竞争程度

市场容量与卖家数比例

测款

测款方法:爆款+测试款

测款选择:访客最多>销售量>转化率

第三节 双十一营销计划之营销活动与关键指标分析

营销计划

  1. 打基础、增销售:1010号—1031
  2. 预热:111号到1110
  3. 双十一当天

双十一关键指标:

  1. 会场位置
  2. 业绩指标
  3. 客单价指标
  4. 转化率指标
  5. 流量指标

第四节 五大打法创造休闲服江湖角斗传奇

  1. 计划要先行,否则钱亏在哪里都不知道
    1. 把握好关键时间节点
      1. 双十一启动会
      2. 确定方案日
      3. 双十一动员大会
      4. 表彰大会
    2. 提前把账算好
    3. 把工作内容按人拆分到细节
  2. 找到核心竞争力,打出爆款拉大差距
  3. 制造噱头,做好营销布局

看订单数

  1. 瞄准一拨人
  2. 确定奖品
  3. 包装宣传
  1. 珍惜流量就是珍惜资金
  2. 团队很重要

 

第三章 搜索和数据

第一节 价格带卡位

价格如果卡不上去可以两件一起售;

主推款最好不要做活动,做活动最好用活动款

销量越高越能卡住好的流量

第二节 生意参谋

详情页第一和第二屏很重要

分析一个访客时间分布点:2200~2259

第四节 淘宝SEO

一个没有销量、没人气的店铺,标题怎么折腾意义也不大。

主图优化

主图最好与其他的人区分开

主图要与主推关键词紧密相关,促销信息放在主图上面,尽量用数字,卖点最好只放一个

全景让人对款式感兴趣,细节卖点让人印象深刻,高性价比数字把买家抓住。

文字和数字尽量用黄色

产品在主图所占比例最好在40%~60%

使用直通车测试主图,半天时间测试。

换主图建议在每天晚上12点左右

标题和主图不要同时更换

重要的详情页

5%的访客会看店铺PC端首页

浏览3屏以上的人不会超过50%

卖点最好不要超过5个字

分析竞争对手热销宝贝的评价

详情页图片大小控制在150k~200k

移动端详情页

监控手机详情页第一个评价

上架时间:避开最大的时间段和安排在客服上班的时间段是基本的要求

出价:男89;低于平均值5%或者高于平均值30%

 

第四章 淘宝流量攻略

第一节 直通车

选词技巧:搜索下拉框、数据魔方飙升榜、生意参谋选词助手

直通车优化:

  1. 创意管理:创意图:简单干净型,简单粗暴文字型
  2. 关键词出价:加价幅度10%直到有展现,降价5%,下调0.01没有影响,数据出现下滑就是零界点
  3. 质量分:得分下降的词需要删除

投放策略:

  1. 投放地域:利用淘宝指数
  2. 投放时段:系统不喜欢卖家停止投放
  3. 投放端口:无线端和PC端分开做计划

前期选词:竞争指数低,点击转化率还可以,展现量比较大的词

低于6分的词都删掉

出价尽量卡在前三页

3 巫 美 过 词 
关 键 词 处 理 方 式 
1 · 燙 价 
2 」 并 低 出 价 
1 、 无 展 瞠 , 无 点 
20 量 的 粉 h 乙 
地 少 , 点 出 少 
3 羹 0 热 i 花 
费 大 , 0 化 
1. 展 骁 低 点 击 
2 质 量 得 分 后 , 
3 . 点 击 反 馈 好 , 
有 收 藏 有 加 购 · 
有 化 
1 . 点 击 单 价 品 , 
2 关 谌 词 名 靠 
前 . 点 上 量 人 ,

第三节 无线端宝贝

  1. 点击率提升的办法

主图和别人区分开

右上角挂免费试用或者7天无理由退货

  1. 宝贝销量

直接拿200~500件送给卖家

  1. 宝贝人气提升

新客户提升:模特下单,做首批买家秀

老客户一般都是通过已卖到的宝贝进店

  1. 无线端关键词搜索成交

下拉词

  1. 店铺产出提升

销售额是第一指标

  1. UV价值提升

你的产出和UV价值都比别人优秀,提升很快

  1. 转化率飙升的原理

五张主图已经超过了详情页

第一张:差异化让别人进来

第二张:买家晒图

第三张:细节描述

第四张:有什么优惠活动

第五张:承诺

  1. 抓好下单人

鼓励买家多评论和晒图

第四节 修改标题主图详情页

修改核心关键词顺序会改变排名,核心关键词要放在最前面

主图更换不会影响到排名,只会影响到点击率,不用一张张顺序替换,建议12点换方便统计

第五节 淘宝活动

7.5个收藏等于一个成交,3.5个购物车等于一个成交

 

第五章 淘外流量

第一节 淘宝客

设置定向链接申请的淘客一定要留联系方式多沟通;

去淘宝论坛发帖子或者搜索淘宝客QQ

与商家朋友们大量互换受理的淘客资源。

淘宝客招募:

招募最好配合活动;

活动时间最好一个月;

前期可以一个人专门做淘客,每天流量3000~5000

可以通过底薪加提成的方式吸引淘宝客

第三节 电商活动策划

  1. 活动目的
    1. 拉升销量,增加利润
    2. 加大品牌推广,提升品牌知名度,优化品牌形象
    3. 增加会员,活跃社区
  2. 活动前期策划
    1. 明确活动主题
    2. 做好时间安排:活动日期、准备阶段时间、预热时间、爆发时间、返场时间。
    3. 制定全店规划:了解库存信息、货品规划、制定价格策略、制定营销方式
    4. 对接推广资源
    5. 提前做好效果评估
  3. 活动整体准备
    1. 店铺准备
    2. 团队准备
  4. 活动后期调整、效果考核及总结
    1. 店铺商品信息调整
    2. 效果考核

直接看数据

  1. 点击量
  2. 转化率
  3. 投入产出比
  4. 新增客户
  5. 回头客

商家要的东西(人或钱)和消费者参加活动的真实目的需要贴合

跟着淘宝的大趋势走,增加购买人数

真实活动案例:

店铺页面放置火把

模仿发布会直播问答方式

抽奖转盘让客户领取优惠卷,优惠卷制定的商品就是我们主推的商品。

梦幻淘

将爆款的SKU设置为最低价,其他的SKU价格正常。

第十节自然搜索8大模型

非搜索的流量对搜索权重是没有影响的

  1. 类目模型

产品的第一展现类目

  1. 文本模型
  2. 时间模型

 

跳失率控制在80%一下;

停留时间是在四分半钟

将上架30个月内销量小于2的宝贝删除,更改标题和主图后重新上架。

客户退款原因最好写成:协商一致

价格模型

豆腐块中产品的价格就是最优价格区间

把快下架的宝贝下架前20分钟设置成橱窗

 

第六章 如何打好助攻

订单短催福组后一个月左右更换一次文案,新顾客催付时间一般短一些,老顾客时间可以适当延长,

需要主动跟踪物流信息

会员权益:

会员日:每月固定1~3天享有会员红包和产品优惠等

会员价格差

低挽留预流失客户:一定要先对他们进行主题性关怀,唤起在他们心目中的印象,然后在进行大促活动刺激。

包裹中放置崭新的1元纸币;

微信标签:首次购买、购买过两次、购买过三次以上;

微信群里面抢红包,金额最大的可以半价买走商品;

重复购买率=重复购买的客户数/购买客户数

  1. 新客户策略:
    1. 做好首次服务体验
    2. 做好产品周期营销
    3. 做好二次购买
    4. 关联产品的推荐
  2. 老客户策略
    1. 持续不断地调研
    2. 由购物车做源头:了解购物车未付款原因
  3. 沉睡流失客户策略
    1. 客户细分
    2. 定向优惠
    3. 活动刺激

专业话术:这是……,它可以……,能够让你……。

客服工作中常用的小技巧:

过了这个村就没这个店了;

  1. 打铁要趁热
  2. 这个我们没有,但是有同样功能的噢
  3. 放心,我来帮你解决
  4. 这个价格已经很低,我们会想想办法在运费上给你优惠

 

第七章 纵览电商

  1. 双十一运营三大法则
    1. 双十一的中心不是当天,而是预热:整个期间60~70%的销量是111号到1110号完成的。
    2. 提高店铺日销水平是双十一后最重要的目标
    3. 不要贪,认清自己的能力:备货要有节奏
  2. 双十一的节奏
    1. 000300这个时间段拼的是预热
    2. 8001600这个时间段拼的是搜索
    3. 16002000这个时间段拼活动资源
    4. 20002400最后这个时间段拼氛围
  3. 大促之后店铺日销提升
    1. 产品分身:同一个产品,新建链接包不同会场,不算重复铺货;
    2. 预热时间点:直接到1015号就开始预热
    3. 预热期购买订单处理:直接给顾客双十一价格,采用返现
    4. 搜索优化:商品上下架时间:当天凌晨0-3点、9-12点、14-16点、20-24点;
    5. 直通车:提前半个月预热,加大力度。
    6. 淘客:需要知道淘客真实身份,避免插件佣金
    7. 备货量:没有参加双十一的没有入选的日销量的5倍;入选双十一分会场的半个月到一个月的销量,入选主会场3个月的销量。
    8. 优惠卷:针对每一级的额度进行满减设置。设置35元无门槛优惠卷
    9. 老客户推什么:给老顾客推送新品;

8910三个月非常的关键,天猫考察期

第二节 电商给传统企业带来什么

  1. 品牌塑造的价值

电商带来的品牌塑造价值就是让你可以服务部分人,并一直服务下去;

  1. 转型零售的价值

电商是数据化生意,以销定产

  1. 企业信息化的价值

企业不能只盯渠道上的信息化,网络上的信息化会让你卖得更多。

  1. 销售渠道的价值

渠道是人的集散地,更多的时候应该要研究没来买你东西的人。

第三节:向上竞争

向上竞争是一种策略和手段,同时也是一种定位。在要风格、价格、人群上保持一致。

第四节 本地化运营将颠覆传统电商模式

  1. 传统电商模式的痛点

信息不对称造就了传统电商,信息对称、商品对称会造就本地化机会。

  1. 本地化的核心是什么

用户服务和全场景消费体验更胜一筹

  1. 配送本地化

门店配送物流成本低,用户收货快,购物体验更好

  1. 订单和经营本地化

本地化运营,才能使消费用户对服务,送货速度以及其他个性化需求提供及时有力保证。

  1. 采销和核算本地化

本地化采购方式保证货源稳定性和正品低价,更有利的是集约地区区域优质资源,为本地化消费用户提供更直接服务。

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作者: Jordanmax

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