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精益创业实战(第2版) —第四部分:系统地测试计划 读书笔记

第6章 开始客户访谈 6.1 别再搞问卷调查和焦点小组 6.2 交谈不是一件容易的事情 谈话主题以调研为主,而…

6 开始客户访谈

6.1 别再搞问卷调查和焦点小组

6.2 交谈不是一件容易的事情

  1. 谈话主题以调研为主,而不是以推介为主
  2. 不要直接问客户想要什么,要从他们做的事情中挖掘这个信息
  3. 跟着大纲走
  4. 一开始的时候把网撒大一点儿
  5. 尽量面对面地进行访谈
  6. 从认识的人开始
  7. 找个人和你一起
  8. 找个休闲一点儿的地方
  9. 时间要足够
  10. 不要给钱或者提供其他奖励
  11. 不要做记录
  12. 访谈结束之后马上把结果写下来
  13. 准备好访谈30-60个人
  14. 让别人帮你安排访谈日程

7 针对问题做客户访谈

7.1 学习目标

  1. 产品风险:你要解决什么?(问题)
  2. 市场风险:你的竞争对手是谁?(即现有备选解决方案)
  3. 客户风险:受问题困扰最严重的人是谁?(即目标客户群体)

7.2 问题访谈大纲

  1. 欢迎辞(开场白)
  2. 收集统计数据(验证客户群体)
  3. 讲故事(描述问题背景)
  4. 问题评级(验证问题)
  5. 探索客户的世界观(验证问题)
  6. 总结(后续安排)
  7. 记录结果

7.3 你了解你的问题吗?

  1. 反思一下每周的访谈结果
  2. 逐步锁定早期接纳者
  3. 改进你的问题
  4. 深刻认识现有解决方案
  5. 留意客户的措辞
  6. 找出渠道接触早期接纳者

 

8 针对解决方案做客户访谈

8.1 学习目标

  • 客户风险:谁受到的困扰最严重?(早期接纳者)

怎么样才能找到早期接纳者

  • 产品风险:你如何应对这些问题?(解决方案)

最简可行产品必须具备哪些功能?

  • 市场风险:收费模式是怎么样的?(收入)

客户是否愿意付费,心理价位多少?

8.2 验证演示方案

  1. 演示产品必须是可实现的
  2. 演示产品看起来要够真实
  3. 演示产品必须能迅速改进
  4. 演示产品尽量避免浪费
  5. 演示产品必须使用看上去比较真实的数据

8.3 测试产品价格

  1. 不要问客户愿意付多少钱,告诉他们该付多少钱
  2. 不要让注册变得简单,把它变得麻烦
    • 定价:把产品变得炙手可热
    • 限量
    • 对比
    • 自信
  3. AIDA的角度来看解决方案访谈
    1. Attention(注意)
    2. Interest(兴趣)
    3. Desire(欲望)
    4. Action(行动)

8.4 正式开始解决方案访谈

  1. 欢迎辞(开场白)
  2. 收集统计数据(验证客户群体)
  3. 讲故事(描述问题背景)
  4. 演示(验证解决方案)
  5. 验证价格(收入来源)
  6. 总结(继续提问)
  7. 记录结果

8.5 你找没找到值得解决的问题

  1. 反思一下每周的访谈结果
  2. 增加和删除功能
  3. 验证早起的假设
  4. 调整价格

 

9 推出1.0

9.1 产品开发会阻碍学习

9.2 精简MVP

  1. 从零开始
  2. 从头号问题开始
  3. 把“可以有”和“不需要”的功能点剔除掉
  4. 把目标换成让客户头疼的第二大问题和第三大问题
  5. 参考一下客户的功能要求
  6. 一开始就更客户讲明要收费,但到月末再结账
  7. 你的目标是学习,不是优化

9.3 持续部署

需求收集——持续部署——正式发布

9.4 激活流程

激活流程指的是注册到感受到良好的第一印象的整个流程

激活流程方法:

  1. 减小注册阻力,但前提是不要影响到学习效果
  2. 减少激活流程中的步骤,但是不要影响学习效果
  3. 实现独特卖点
  4. 准备应对错误

9.4 做一个宣传网站

首页元素分析

  1. 独特卖点
  2. 图像素材
  3. 显眼的行动邀请按钮
  4. 获取更多信息的连接
  5. 社会认可

 

10 准备做评估

行动指标是衡量行动结果的数据或方法

评估的结果并不重要,重要的是评估的方法

通过漏洞和群组分析来综合评估

11 针对MVP做客户访谈

  1. 欢迎辞(开场白)
  2. 展示主页(测试独特卖点)
  3. 展示价格页面(测试价格)
  4. 注册和激活(验证解决方案)
  5. 总结(保持反馈渠道畅通)
  6. 记录结果

 

12 验证客户生命周期

想要从客户那里学到东西,最快的办法就是直接和他们交谈

利用试用期找出问题:

  1. 获取和激活阶段

保证有足够的访问量,以便进行客户学习

  1. 留客阶段

在试用期内,将已经离开的用户请回来继续使用你的产品

  1. 收入

让客户讨钱

  1. 口碑

收集好评

 

13 不要堆积功能

13.1 功能必须靠催生,不能靠堆积

原因如下:

  1. 过多的功能会淡化产品的独特卖点
  2. 不要过早丢弃MVP
  3. 功能也是有成本的
  4. 你还不知道客户到底想要什么

13.2 功能的生命周期

流程步骤详解

  1. 认识问题阶段

存储

  1. 解决方案阶段
    1. 产品模型
    2. 产品演示
    3. 编码阶段
  2. 定性验证
    1. 部分部署
    2. 定性验证
  3. 定量验证
    1. 全面部署
    2. 定量验证

 

14 评估产品和市场的匹配程度

14.1 什么是产品和市场匹配

产品和市场匹配意味着你有一个不错的市场,而且有一个可以满足这个市场的产品

14.2 肖恩测试

如果以后不能继续使用这个产品,你会是什么感觉?

14.3 只关注“正确”的指标

激活率和留客率

四成

14.4 收入呢?

收入是初级验证,留客率才是终极验证

14.5 你的产品是不是人们想要的

  1. 每周评审转换率信息板
  2. 为储备列表中的功能排序
  3. 大胆做假设
  4. 添加/删除功能
  5. 时刻注意产品价值指标
  6. 做肖恩测试

早期吸引力达成标准:留住四成用户,通过肖恩测试

14.6 产品/市场匹配中的市场

首先确定最关键的增长驱动器

  1. 粘度:高留客率
  2. 病毒式传播:高推荐率
  3. 付费制:高利润率

选择建议:

  1. 验证产品的价值指标
  2. 了解客户使用产品的方式
  3. 选择一个增长驱动器,并进行调整

14.7 总结

网络效应类产品的设计模式:

  1. 关注可以转换程资产
  2. 留客率仍然是重中之重
  3. 产品的增长驱动器是病毒式传播

多边类产品(交易市场类产品)的设计模式

  1. 为买家和卖家分别制作一块精益画布
  2. 先做一个早期接纳者交易市场原型来验证产品价值
  3. 不要用自动化的方式来匹配买方和卖方
  4. 分别为买卖双方找出适合的增长驱动器

 

附录 附送资料

1.为什么过早筹资会导致浪费

  1. 能筹到资金并不代表通过验证
  2. 不通过验证就没有谈判筹码
  3. 创业者和投资者用不同的方式来评估公司的发展
  4. 筹资的时间比你想象的要长
  5. 钱太多也烫手

如果用户的参与能为公司增加价值,那么免费的用就有价值,否则免费用户就是成本的一部分。

如何收集数据:

  1. 把指标和事件对应起来
  2. 追踪原始事件
  3. 把所有东西都记录下来

 

读书笔记其他部分:

第一部分:路线图
第二部分:把A计划写下来
第三部分:找出计划中风险最高的部分
第四部分:系统地测试计划

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作者: Jordanmax

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