一、项目概述

2014年11月，我们的电商代运营团队考察了宁德的一家杏鲍菇生产厂家，得益于当地特殊的地理环境，公司出品的杏鲍菇品质非常好，公司不但给永辉超市这样的大型超市供货，产品还出口欧美。

厂家希望通过电商来拓展产品的销售渠道，我们考察的目的是希望通过对产品的深入了解，分析判断该产品是否可以通过电商平台进行销售。在现场，我们考察了厂家杏鲍菇的制作流程，产品特性、供应链和销售渠道。

二、分析方法介绍

在完成现场考察之后，我选择了SWOT分析法作为策略分析的分析方法。

2.1 关于SWOT分析法

SWOT分析法是一种战略分析方法，是一种常用的战略规划分析方法，代表分析企业的优势（strengths）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats），企业界使用它作为战略规划工具，SWOT分析通常在创新流程的早期执行，初衷在于帮助企业在商业环境中找到自身定位，并在此基础上作出决策，现在得到了更广泛的使用。通过SWOT的分析，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

图1 SWOT分析

2.2 SWOT分析过程

三、项目战略分析过程

通过分析结果，我得出这家公司当前的条件进入电商平台是有一点的风险的，主要表现电商战略收益难以保障。

3.1 界定目标

本次战略分析的目的通过对环境因素的分析，确认杏鲍菇产品通过电商渠道进行销售的可行性。

3.2 分析环境因素

1.优势（strength）

• 企业有很成熟的商品供应链，而且在行业也有很大的影响力；
• 杏鲍菇的品质可以在生产的过程中控制得很好；

2.竞争劣势（weakness）

• 工厂在偏远地区，物流发货受到局限；
• 产品品类单一；
• 退货商品无法进行二次加工，成为耗损品；
• 目前没有成熟的即食食品产品生产线；
• 企业目前没有针对电商的团队和供应链。

3.机会(opportunity)

• 电商在近些年保持着持续的增长，2014年双十一天猫销售总额突破500亿；
• 人民生活水平提高，网购新鲜蔬菜的需求量很大；
• 杏鲍菇在这些年成为热销的食用菌，需求量一直增加；
• 物流系统逐步完善，顺丰冷链发展迅猛；
• 天猫上面还没有一家专业卖新鲜杏鲍菇的店铺。

4.威胁（threat）

• 生鲜电商现在是热门领域，各大电商平台都开始加大生鲜电商的投入；
• 在福建地区，华威、顺丰、永辉都有生鲜的电商投入；
• 杏鲍菇属于易耗损品，货品的品质在现有的运输情况下很难保证品质；
• 杏鲍菇相对其他冷冻链产品价格偏低，商品的成本无法控制，无法采取低价引流策略；
• 线下超市的销售份额收到线上严重的冲击。

3.3 策略分析

1.SO战略（增长性战略）

状态：外部有机会，公司有优势

策略：充分发挥公司内部优势，抓住机遇

执行：

1. 利用完善的供应链体系，通过电商渠道扩大销售量；
2. 委托成熟电商公司运营电商产品；

2.WO战略（扭转型战略）

状态： 存在一些机会，但公司内部劣势妨碍着它利用外部机会

策略：利用外部资源来弥补内部的劣势

执行：

1. 组建自己的电商团队，设计电商产品；
2. 开设既是食品供应链，完善产品二次加工处理能力；
3. 开设独立的电商供应链；
4. 减少公司到顺丰快递点的发货效率；

3.SI战略（多种经营战略）

状态：外部有威胁，公司有优势

策略：利用公司的优势回避和减轻外部威胁的影响，最终将威胁转化为机遇。

执行：

1. 将产品供货给第三方公司运营，不负责产品的运营；
2. 寻找生鲜产品供销平台，直接给平台供货；

4.WT战略（防御型战略）

状态：外部有威胁，公司有劣势；

策略：减少内部劣势同时回避外部环境威胁，既不正面迎接威胁，最终置之死敌而后生。

执行：

1. 需求新的发展方向，通过开设即时食品的供应链，拓展线下销售渠道；
2. 提升产品质量，保持现有的线下市场。

3.4 构造SWOT矩阵

完成了环境因素和策略的分析之后，我通过Excel表格制定了该项目的SWOT分析矩阵。通过分析矩阵，可以更加直观的看到项目策略分析各个部分的详细内容。

图3：杏鲍菇产品SWOT分析矩阵

3.5 策略形成

通过以上分析结果，我给出了这样的结论：这家公司在当前的条件下，进入电商平台是有一点的风险的，主要表现在对物流依赖性太强，商品耗损率高，产品电商销售收益难以保障。

我的最终建议厂商选择WT战略（防御型战略）。

3.6 制定行动计划

最终在我的坚持下，公司放弃了给这家公司代运营电商的计划。因此也无从得知最终无法确认在分析之后他们的执行计划。

四、后记

1.项目后记

因为到底要不要接这个项目，我和另外两位合伙人产生了分歧，我认为公司的任何行动都需要调研研究之后给出合理化的结论，他们认为先把项目接下来拿到佣金，之前的事情只要努力就可以客服困难。

最后项目没有了下文，通过这个事情，加深了我和合作伙伴行事方式不一致的想法，这个想法也是最后导致我离开的主要原因，当然这些是后话了。

2.分析方法反思

回头来看当时做的分析，我个人认为当初的战略分析还不过深入，主要表现在两个方面：

1.采用的分析角度和方法不适合

战略分析的定位过于宏观，其实企业是否要做电商，更需要的是项目投入产出比的分析，对项目的成本和收益进行预算得出的结论应该会更加的直观。另外，这个项目算是一个初创项目，更适合采用采用精益画布的来进行分析。

2.个人能力有限

这个项目是我第一次采用swot模型分析的案例，当时的我对于swot分析方法的掌握还不够，过分强调SWOT分析矩阵的制作，忽视了策略分析之后的结论，导致分析的内容和结论不具备很强的说服力。