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好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧 马薇薇 读书笔记

序 说一句话之前要问自己三个问题: 第一,我说这句话是真的假的 第二,我说这句话会起到什么效果 第三,我说这句…

说一句话之前要问自己三个问题:

第一,我说这句话是真的假的

第二,我说这句话会起到什么效果

第三,我说这句话是不是出于善意,还是只是为了显示我独特的见解

0.1五维话术——在任何场景好好说话

说话之伤都是暗伤

说话的底气来自实力

淡定地“不说话”的底气来自“如果说,就一定能好好说”的实力

每句话,都是权力的游戏

掌握语境,说话才有效果。在什么时候说什么话,关键是顺应当时、当地语境的需求。

权力关系:话总是说给人听的,说话者和听者总会构成某种关系,而在特定的关系中,总会存在谁主动谁被动、谁需要争取谁的问题。

影响他人的观念正是语言的终极目的。

说话是权力的游戏:

  1. 演讲——权力的形成(吸引、聚焦与引导)
  2. 沟通——权力的流动(避免冲撞与协调转向)
  3. 说服——权力在对方(无权一方要改变有权的一方)
  4. 谈判——权力在双方(双方要合作,才能解决问题)
  5. 辩论——权力在他方(双方无权决定胜负,通常由中立第三方裁决)

典型错误:

  1. 演讲时,上台伊始就急着煽情或者下结论

先获得关注的心理认可

  1. 沟通时,喜欢强行推进自己的结论

让双方都能拿讲出自己的真实想法

  1. 说服时,以为自己要能够辩倒对方就可以“以理服人”

尊重并且利用对方的自主性,使其从自身角度出发,心悦诚服接受我们所希望其接受的观点。

  1. 谈判时,以为只要真诚沟通就一定能携手共赢

把各自的目的、诉求、损益摆到台上来谈,通过讨价还价的利益交换,尽快确定一个双方都可以接受的版本。

  1. 辩论时,以为只要压倒对手就是自己的胜利

对手并不重要,对手是我们向第三方正面自己正确的一个工具。

好好说话策略流程:

倾听(收集信息)——判断(权力归属)——思考(应对之策)——表达(语言输出)

说话的不同场景:

  1. 权力——你需要影响的人,自身影响力越大,权力越大
  2. 态度——对方对我们的初始态度是支持还是反对,抑或是中立
  3. 成本——我们为影响此人的观点需要付出的综合成本
  4. 方向——彼此之间的交流是单向还的还是双向的
  5. 对象——我们对面的受众多少

话术能力是全息的

按照不同场景选取核实的说话策略需要做到:

  1. 具备并且强化五项话术能力
  2. 各项话术能力都能与其他项目配合使用
  3. 知道具体场景中如何配合使用才能达到最佳效果

沟通:权力的流动

沟通偏重“理解”,目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。

说服:权力在对方

说服偏重“改变”,将我们的观点和立场植入对方心中。说服不是说教、不是洗脑而是以劝导的方式让对方自行成长出我们所要的论点。

谈判:权力在对方

谈判偏重“协调”,通过博弈建立双方的信任,汇集双方的思考,创造彼此的筹码避免博弈。

演讲:权力的形成

演讲偏重“表现”,目的是能够自在、得体、有逻辑地香一般听众进行陈述。

辩论:权力在他方

辩论偏重“捍卫”,有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑。辩论是一套讨论问题的方法论。

 

02沟通——将双方置于同一平面

沟通不只是一种技能,更是一种责任。

承上启下的工具性沟通

及时有效地传达信息——为自己赢得表达时间

在表达的过程中,听众还得能投入,沟通才算成功。

“买时间”策略:制造意外、引发好奇、回应主题。

传递坏消息的分寸与技巧

【误区】:拍被骂,所以言行失当:

  1. 作为传递消息的中立方,你未必了解事情的前因后果,主动安慰和建议
  2. 当主动安慰的时候将自己的身份由“不承担责任的传达者”转变为“要承担责任的行动方”

【小诀窍】:专业、善意与陪伴

迅速真诚地营造关系——破解初次见面的尴尬

【误区】没话题?聊隐私

【小诀窍】聊名字

【使用注意】每个人都希望自己的名字独一无二,聊名字只适用萍水相逢的人,对于重要的人不要只聊名字会显得客套。

【常用句型】

  • 您这个名字很少见,别人应该一听就很难忘记吧?老师点名的时候是不是总逃不掉?
  • 您的父母应该很有文化,才会取这样的一个寓意深长的名字
  • 哈哈,您这个名字,是不是经常被人读错?

用聊八卦拉近距离

【误区】聊天,完全不能涉及私生活

从大家身边的事情出发,谈及私生活,也就是俗称的八卦,虽然听起来容易冒犯人,但是却可以打开人的心扉、拉近距离。

【小诀窍】不给对方施加压力

  • 注意1:不要索取信息,而要分享态度
  • 注意2:抛砖引玉,以自我揭短的方式香对方抛出话题
  • 注意3:把问题抛给在场的所有人,而不是特意面向某个人

委婉礼貌地拒绝对方

【误区】想借钱?借多少?

将重点放在借钱的金额上,是想要拒绝他人借钱的人最容易走入的误区。

【小诀窍】别关心金额,先关心原因

当对方以某种原因为理由向你借钱时,用同样的理由来拒绝对方。

冲突时不要寻求结论与解答

在冲突沟通中,我们在意的并不是寻求一个具体的结论或者问题的解答,而是借由冲突的发生宣泄压抑的情绪 、表达自我的感受,以及促进双方的理解。

人际冲突预防为主

【误区】意识不到“两个版本”的存在

我们每个人在面对同一件事的时候,内心都有一个专属于自己角度的版本。我们往往意识不到“两个版本”的存在,而都误以为是对方不讲道理。

【小诀窍】感受的预防针

预先想对方说明“我接下来要讲的仅仅是我的感受而已”

预先照顾到容易被引爆的情绪,从而让理性的沟通有了接下来延展的空间。

【常用句型】

  • 抱歉,这或许未必是事实,但我难免会有这种感觉……
  • 你知道我这个人其实有点作(敏感或容易受伤),不过我确实感觉到……

怎么说话不得罪人

【误区】我又没说啥,你干吗生气?

三种暗示最容易让人觉得不舒服:

  1. 暗示1:想表达关心,在别人听起来却是指手画脚

当你指手画脚的批判他人的时候,无论是正面还是负面的,传递给他人的潜台词都是“我处在比你高的地位”,当然就会得罪人。

  1. 暗示2:想表达安慰,在别人听起来反而是漠不关心

“看开点”只能他自己说,你不能帮他做决定。不能对新员工说:这个很正常,大家开始的时候都这样。

  1. 暗示3:想表达委婉礼貌,别人听起来缺失暗藏心机

不要使用“在吗?”,“你什么时候有空啊?”对方一旦表达有空就说明很难拒绝你。

【小诀窍】焦点放在“人”身上

“你这个人怎么这样啊?”改成描述自己的感受:“你这样,让我很难做”。

“我当初刚来公司的时候,表现还不如你们呢”

求人办事一定要把想办什么事,有什么地方需要帮忙,事情的来龙去脉是什么,……说清楚

【常用句型】

  • 你这样做让我……(表达对他人意见的时候,不要评价他人的行为,而只叙述对自己的影响,表达自己的感受而已)
  • 我认为你做得真的很好,只不过这件事情……
  • 你好,我有件事情想找你帮忙,事情是这样的……打扰了!

承认自己情绪,引导他人情绪

要在沟通中察觉到自己正处在什么样的情绪、勇于面对自己所处的情绪,并知道如何释放自己的情绪。

如何面对自己的情绪

【误区】有情绪?我否认!

在面对情绪时,越否认,越深陷,就越是关上了所有可能的沟通大门。

【小诀窍】情绪的反应要可预测

首先:察觉情绪、小幅释放、提前预告;

其次,处于情绪重点你,要勇于坦白说出自己的需要

【常用句型】

  • 这个笑话一点都不好笑,再这样我可要生气啦。
  • 我不开心,我需要听你说写好话!
  • 我现在正在气头上,不想听什么大道理,就算是天大的事情也等我消了气再说!

妥善应对别人的情绪——怎么面对他人的暴怒

【误区】不会合理引导别人

  1. 挣扎:我们越挣扎对方越眼急
  2. 闭嘴:只会显得很笨拙,甚至被理解为无言的抗议
  3. “你先冷静一下”:指出对方情绪不是很稳定,火上浇油

【小诀窍】隔离、同理与拦截

  1. 给自己做心理隔离

先保证自己的状态,然后通过分析,洞察对方真正的需求。用理性处理负面情绪,把自己的感性和负面情绪隔离开来,从而始终保持冷静。

  1. 使用同理心句型

通过重复对方的现状,来让对方知道我们可以看到并理解他的情绪,从而达到疏导情绪的目的。

  1. 拦截人身攻击

对待恶劣的人身攻击,我们要拦截而不是回击

【常用句型】

  • 我很理解您,换作任何一个人恐怕都会生气
  • 我又不同意见(或“我觉得你不应该这么说,不过这不是重点”)

蚂蚁搬大象式的道歉

【误区】这事和我没关系

道歉需要真诚,不要试图淡化事情的结果,也不要试图撇清关系

【小诀窍】

在道歉的时候,尽可能地把责任往自己身上揽。搬不动大象不是大象的错,是蚂蚁的错。

【常用句型】

  • 这件事情完全都是我的错,我是……我应该……
  • 都怪我,都怪我,我有责任……但我没有做到

通过自我沟通把弱点单纯铠甲

自我沟通看起来只是喃喃自语,其实需要很强的自我接纳\自我发现以及自我达成和解的技巧。

用自嘲与自谦进行自我保护

【误区】掩盖弱点而非正视它

学会与自己沟通,首先要学会如何与自己的弱点相处

【小诀窍】主动暴露弱点会让你战无不胜

  • 通过自嘲让敌人无攻击之门
  • 通过自谦取得他人的信任

适当地把自己的弱点交到对方手术,可以拉近与我们的心理距离。

【使用注意】

  • 面对敌人的时候,不必让所有的弱点和盘托出
  • 争取他人信任时,应该多暴露自己无关紧要的弱点

掌握幽默的正确法门

【误区】将讲笑话等同于幽默感

幽默感是一种营造氛围的能力,不能简单理解为“讲笑话”

【小诀窍】营造氛围,避免误伤

  1. 内容上,错位反差是关键
  2. 语气上,避免先笑破梗:自己不能先笑
  3. 角度上,避免误伤很重要

【使用注意】

幽默感——有,是锦上添花;没有,也无伤大雅。

 

03.说服——将观点植入对方心中

用选择权启发对方

当我们要说服别人的时候,第一步就是要意识到,每个人必须拥有对自己行为的选择权

用提问引导对方思路

【误区】动不动就说教

说教的说话方式会让对方思考偏向于不做这事的理由,也容易引发对方的反感

【小诀窍】反向提问

我们对自己的确定检讨得越多,其实也就等于在合理化它存在的理由。“我为什么做事情老是在拖”改为“为什么这件事我不会想拖延”

【常用句型】

  • 你曾经有一点点想要那么做吗?
  • 咦,你居然会想过这么做,我很好奇,原因是什么?

有策略地请人帮忙

【情景】我有困难,该怎么开口

【小诀窍】要以对方为出发点

  • 诉求要具体
  • 善意要扩大
  • 让对方有选择

朋友犯浑怎么劝

【误区】不该理性时,偏要讲理性

  1. 追问原因
  2. 独善其身
  3. 拼命拦阻

【小诀窍】疏导式劝阻技巧

  1. 不要问“为什么”,要问“怎么了”
  2. 引导情绪宣泄,你要比你朋友更狠
  3. 与其一味阻拦,不如把计划落到实处

【常用句型】

  • 这到底是怎么了?是谁得罪了我家妹妹?
  • 去,当然要去!来来来,让我们好好合计合计……

诉诸需求触及对方痛点

所有的说服都有一个基本的道理——不要一直强调我们需要什么,而是要想办法找出对方需要什么。

如何说通年纪大、地位高的人

【误区】试图输出价值观

【小诀窍】用丢分的视角看问题

  1. 找到长辈能听进去的理由
  2. 找到对方感同身受的痛点:不要强调收益,强调风险规避;不要强调创意,强调可行性。
  3. 给对方一套完整的解决方案

【常用句型】

  • 您总教我……很重要,可在这件事情上……
  • 您是不太清楚,其实我也是没有办法……

如何催促拖延症老板

【误区】扮可怜、求老板

拖延症往往追求完美、害怕失败。

【小诀窍】减少焦虑、提供动力

  1. 真诚表示体谅、实现低阻力沟通
  2. 提供后备方案,清空焦虑内存
  3. 点明短期收益,激发主体动力

【常用句型】

  • 您最近这么忙,工作又多,应付得过来吗?
  • 您要是没时间处理这事,我们用方案B怎么样?
  • 不过如果您能抽时间处理这个事,我们能获得更多的好处

如何说服比自己更专业的人

【误区】用感受评价专业,用命令逼迫服从

【小诀窍】尊重专业、达成共识

  1. 克制直接表达主观感受的冲动

把主观上的不满意细化程客观和具体的问题。

  1. 提出抽象需求,而不是具体要求
  2. 不要下命令,要尝试在探讨中达成共识

如何鼓励不求上进之人

【误区】不懂人心,再多激励也无力

【小诀窍】针对不求上进者心理的三步抢救法

  1. 降低对方对结果的恐惧
  2. 用可能性代替目的性
  3. 营造愿景而不下指令

【常用句型】

  • 就算……也不会怎么样嘛
  • 我倒觉得你是能够做到更多事的,未必要像他……那样
  • 哎,这样……也挺有意思的嘛

创造压力改变双方立场

诉诸外部压力进行说服

【情景】和领导不同意见

【小诀窍】让客观压力来自外部

  1. 塑造共同的敌人,可以免伤和气
  2. 化主观意见为客观压力,让对方更容易接受我们的意见

【常用句型】

我们这样做,……方面的压力会很大啊。

营造机不可失失不再来的时间紧迫感

【误区】尽快?那编个夸张点的故事吧

【小诀窍】让时间紧迫感帮你完成说服

【常用句型】

  • 我很希望……但是因为时间紧急,我必须要离开了,所以可否请你……吗?
  • 我完全没有要催你做决定的意思,只不
  • 过这个机会很快就没有了,所以我必须跟你讲清楚这个东西的珍贵性。

通过把人架起来达到劝说目的

【情景】劝人做本不想做的事

【小诀窍】把人“架起来”

先给对方戴上一顶高帽子,表示对方境界高、水平高,再顺理成章地提出建议。

【常用句型】

  • 您眼光真好,不会看不出来这里的好处吧?
  • 我听说**地方的人都很豪爽,您总不会计较这些吧?

 

04.谈判——把冲突变成合作

搜集情报的便捷方式

旁交侧击地打探消息

【误区】小谈判,搜集信息太麻烦,不如算了。

【小诀窍】三种常见的问句

  1. 第一类:您是怎么知道我们的?
  2. 第二类:在这方面,你们之前做过最大的案子是多少?
  3. 第三类:按照这样的条件,我给你推进别人好不好?

纠正式引导来获取信息

【难题】如何在对话中获取我们想要的信息

【小诀窍】“纠正式引导”的信息获取方法

  1. 运用对方的纠正心理获取信息
  2. 注意我们的态度和语调:一定要表现出信心满满
  3. 将信息获取的效益进一步扩大

【常用句型】

  1. 我听说……我觉得肯定是这样的,毕竟……对吧?
  2. 我就知道是这样的,不会再有别的问题了
  3. 咦,真的吗?那我可是听到的……

如何向老板提加薪

【误区】乞求派与威胁派

【小诀窍】用确认标准获取主动

  1. 确认加薪标准
  2. 大大方方和老板讨论自己的工作表现
  3. 带着老板“想象未来”

【使用注意】

先提前和老板确认加薪标准。

突破性思维进行出价

【误区】开价应该后发制人

【小诀窍】率先出价抢得先机

  1. 优势1:先报价,会给对方以赚得的心理感受
  2. 优势2:报价配以合适的方式,能够刺激谈判桌上的定锚效应
  3. 优势3:果断报价之后对方想要砍价,就必须讲出理由、给出承诺

【使用注意】

报价前要充分评估对方的心理预期

年轻人要敢于给自己开高价

【误区】初出茅庐,不如先开低价

【小诀窍】让高价为你开路

  1. 好处1:满足客户多元需求
  2. 好处2:帮助年轻人建立职业自信
  3. 好处3:立于不亏之地

【常用句型】

  • 您好,我这边的价格是……
  • 抱歉,可能跟您的期望有差别,但它确实是这样的,因为……
  • 这样啊,那能请您跟我说说您的想法吗?

在让步中谈成交易

砍价中要学会掀桌

【误区】准备不足,贸然掀桌

【小诀窍】掀桌砍价三步法:

  1. 表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来
  2. 等对方上桌,在讲出还有不太友好的其他人也在桌上
  3. 条件成熟,果断掀桌

【使用注意】

摸清对方的底线,明确自己的底线

【常用句型】

  • 这个东西我真是一看就喜欢
  • 唉,这个月花钱实在太多了
  • 什么?你在开玩笑吧?

跳崖式让步法则

【误区】“挤牙膏”

【小诀窍】跳崖式让步

一开始我们一步都不退,等对方的压力累计到一定程度后,在一口气做出一个戏剧性的大让步。

【使用注意】

跳崖式让步最关键的就是在一次降价后绝不能再将

【常用句型】

  • 不早了,今天急着打样,这次不挣你的钱了,**元成交吧
  • 算了,不浪费时间了,爽快点,*元你看看买不买吧

陷入僵局是不如搁置

化解谈不下去的危机

【误区】同义反复(重复试图让对方改变)

【小窍门】寻找原因

  1. 咱们都是爽快的人,今天这事情就定下来,好不?
  2. 想想有什么新方案,咱俩都能接受

把是非题变成选择题

【误区】是与非,非此即彼

【小窍门】把是非题变为选择题

【常用句型】

  • 其实不是我说能不能便宜点,是要看您要的是质量还是价格
  • 当然这个我也可以做,但是时间这么紧,执行的品质可能不太高。

要辞职,怎么说

【误区】反正都要辞职了,畅所欲言吧

【小窍门】教你优雅得体

  1. 要素1:告知去处
  2. 要素2:慎选理由
  3. 要素3:表示感谢

 

05.演讲 靠语言的力量赢得观众的好感

别紧张,没人在意你的尴尬

内向也能掌控全场

自嘲——建立信任——由小见大

用故事性陈述避免大脑空白

  1. 用故事,带大纲
  2. 说故事,加感想
  3. 贴标签,存故事

照顾到多方面的微妙关系

如何做胜选演讲

  1. 忽略胜利、关照众人
  2. 弥合分歧
  3. 感谢盟友

如果做败选演讲

优雅地表示不服

  1. 我不是彻底的输家
  2. 我输了,但是我没错
  3. 你赢是侥幸,我输是有客观原因

听众信任决定演讲的成败

  1. 先适当降低听众的预期
  2. 在演讲过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任

应对听众的众口难调

【小诀窍】选择不同的顺应策略

  1. 权力顺应
  2. 低阶顺应
  3. 多数顺应

如何在大家不想听的时候发言

【小诀窍】点破尴尬,讲给重要的人听

  1. 点破尴尬
  2. 明确主题
  3. 找对听众

自信与表达的自我训练

增强演讲时的自信

【小诀窍】负面练习,正面思考

  1. 学会练习失误
  2. 设定收听率
  3. 正向解读

清晰表达自己的观点

【小诀窍】信息的多维度表述

  1. 关键信息要多角度重复
  2. 难懂的内容要主动留空白
  3. 复杂的观念进行操作性表述

避免说话啰嗦

【小诀窍】帮你理清思路

  1. 先问再答
  2. 看人下菜碟
  3. 先讲中心句

 

06.辩论——通过对抗争取第三方支持

准确地意识到对方存在的问题

反应慢怎么办

【小诀窍】以慢打快

  1. 复述问题:让大家明白里面的荒谬
  2. 慢而不断:回到自己原本的问题上
  3. 化繁为简:把问题归到最根本的主路上

怎样回应陷阱式提问

【小诀窍】点破意图

第一步:增强意识,发现陷阱

第二步:斥责刨坑者的动机

反忽悠的心智免疫法

【小诀窍】先打预防针

  1. 关键词脱敏,做到态度免疫
  2. 模拟辩论,做到论点免疫
  3. 模仿表达,做到影响力免疫

辩论的核心能力是反驳

如何反驳认真你就输了

【小诀窍】抛开输赢

  1. 第一步:“我是在讲道理,只有你在讲输赢”
  2. 第二步:“如果讲输赢,那你已经输了”
  3. 第三步:“嫌我认真,我就是要更认真”

如何反驳你行你上

【小诀窍】责任反弹

  1. 方法1:澄清各自的角色
  2. 方法2:指出对方在逃避
  3. 方法3:锁定对方的责任

【常用句型】

  • 我就是知道我自己不行才没上,你上了,我以为你行呢?
  • 就是因为你一直处在这个位置上,我才上不去……

如何反驳我走过的桥比你走过的路还多

【小诀窍】强调“我”才是主体

  1. 思路1:在偏好问题上,指出它与经验无关
  2. 思路2:在成长的问题上,点明经验的真实价值
  3. 思路3:在责任问题上,要明确权利关系

借力打力,以退为进

破解对方的精彩类比

【小诀窍】借力打力

  1. 角度1:可以试试指出类比中的不当之处
  2. 可以顺承对方的类比进行延伸阐述

拒绝上级的不合理安排

【小诀窍】唤醒领导心中的第三方

  1. 第一步:战略上高度肯定
  2. 第二步:成本上精密核算
  3. 第三步:决策权完全上交

避免被别人架起来

【小诀窍】借力打力

当别人戴高帽子的时候,借着高帽子的威严,提出不一样的要求。

【常用语句】

对,就因为我是……所以我才……

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作者: Jordanmax

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