哈佛经典谈判课 读书笔记 豆瓣评分 7.4

第一部分 为什么谈判是至关重要的 第一章 我们都是谈判者 人生的第一场谈判是同自己进行的谈判 你在做事情之前首…

第一部分 为什么谈判是至关重要的

第一章 我们都是谈判者

人生的第一场谈判是同自己进行的谈判

你在做事情之前首选要问这件事情对你有什么好处。

 

第二章 不去谈判的代价

谈判技能是一项职场必备技能,可以通过谈判为自己争取利益。

 

第三章 谈判中的“三赢之局”

成为优秀的谈判者:

  • 展示和推销——为了让自己赢得对方的关注
  • 销售、劝诱和影响——为了让对方愿意和我们进行交易
  • 提问和倾听——为了了解对方的出发点是什么
  • 讨价还价、交涉和交换——为了最终达成交易。

一次谈判双方共同的胜利,一次有利于巩固长期合作关系的胜利,才是一次三赢之局。

 

第四章 给自己的谈判技能打分

你的技能

你的评分

乘以倍数

你的得分

1.计划与准备

1 2 3 4 5

2.营造出色的第一印象

1 2 3 4 5

3.提出正确的问题

1 2 3 4 5

4.善于倾听

1 2 3 4 5

5.动脑思考

1 2 3 4 5

6.解读肢体语言

1 2 3 4 5

7.警惕谎言

1 2 3 4 5

8.使用正确的策略技巧

1 2 3 4 5

9.影响另一方

1 2 3 4 5

10.知道如何议价

1 2 3 4 5

11.知道如何处理冲突

1 2 3 4 5

12.谈判时有自信

1 2 3 4 5

必要多样性法则:手中掌握着最多选项的人,也同样是笑到最后的人。

 

第二部分 谈判的十个步骤

第六章 通过事先准备赢过对手

请牢记冰山原理——通常90%的事实都不是显而易见的;它们往往隐藏在表面之下。

拥有三个备选项

  1. 最优定位
  2. 目标定位
  3. 撤出定位
  4. 替代定位

你的独家卖点在哪里?

什么是你的可协商变量

相对价值 /感知价值

会议日程安排

争议的问题放在谈判的末端。

在谈判之前先把安排发给对方

 

第七章 第一印象决定了50%的输赢

第一印象很重要,在谈判最开始的330秒钟之内,你必须尽自己最大的可能去维护你在前3秒钟里建立起来的良好第一印象。

你的外表和举止都很重要

达到谈判会场

提前10分钟进入会场,和接待人员或者你见到的任何人交谈,目的是建立亲密感。

在接待室一定能够要保持站立的姿势

座位——你可以坐在哪里

不要坐在对抗位

 

第八章 用提问掌握主动权

想要提出高品质的问题,需要做好仔细的准备工作。

想要做出正确的决策,就绝对不能因为任何原因而省略应有的调查步骤。

通过先入为主的方式获得的信息也是大错特错的。

在提问滞后,一定要留出沉默的时间,喋喋不休智慧让你先前的提问失去效力。

 

第九章 倾听的人比争辩的人更强势

你倾听的对象不只是话语,而应该是对方的整个人。

人们在倾听的时候遇到的最大的困难之一就是脑中对话。

快速复述法:在心中重复一遍对方所说的话。

善解人意的人才会去听,而用心倾听的人才会善解人意。

 

第十章 哈佛式谈判思维

心理学家们把信息量过大造成的过载现象叫作数据阅读障碍症。

思维风暴:要求自己找出所需要的20个要点

一个人必须懂得在好点子光临的时候及时地记录下来。

 

第十一章 解读肢体语言

理解肢体语言是我们做出正确决策的重要因素。

绝对不要和陌生的男人正面相对而立,绝对不要和陌生的女士肩并肩而立。

常见身体语言姿态

  • 前倾:感兴趣
  • 后倾:不感兴趣
  • 歪头:对方在专注倾听
  • 托腮:对方厌倦
  • 把手放在桌上:有好和善
  • 双手搭成塔尖状:自信的情绪
  • 双手合十:祈祷,寻求答案
  • 双臂交叉抱起:防卫姿态
  • 双脚交叉:防卫
  • 双腿交叉:防卫
  • 摸搓后颈:感到不快
  • 理头发:不知道接下来要做什么
  • 摸下巴:做出评估
  • 用手所住喉咙/喉结:受到威胁
  • 把手藏起来:刻意隐瞒
  • 脚尖方向:指向想去的地方

 

第十二章 一眼看穿对方在说谎的技巧

如果我们在谈话之后再要求对方做出书面形式的确认,那么对方撒谎的可能性就更小了。

如果你看到对方的手脚动作比往常更加频繁,这时候也要提高警惕。

摩擦,尤其是摩擦鼻子的动作,是一个典型的欺骗手势。

当人们对自己所说的话感到不适的时候,他们眨眼的频率会比正常情况下增加达4倍。

撒谎者的眼睛会朝向右方

 

第十三章 一些经典谈判策略与技巧

伊东遥提高警惕提防谈判策略,只有这样才能能够识别它们,因对它们,最终化解他们。

谈判中80%的让步与妥协往往都是在最后20%的时间内产生的。

写契约的人一般都是掌控局面的人

在同意对方的要求之前,请一定试图让对方把所有要求一次性讲清楚。

面对对方的发怒以及侮辱,不要上当。一定要保持冷静,继续谈该谈的话题。

 

第十四章 活用——一个心理学策略,影响对手

  1. 联系策略

人们往往会向他们喜欢的人付钱或者被他们影响

  1. 交互策略

无条件地向对方提供一些东西,不索取回报

你给了别人什么,不要耿耿于怀,别人给你什么,一定要铭刻于心。

  1. 稀缺策性策略

我们天生都倾向于渴望那些具有稀缺性的东西

  1. 社会认同策略

人们往往会想要得到别人所拥有的东西,想要做别人所做过的事情

  1. 权威策略

人们都尊重专家,所以请务必展示你的专业性

  1. 承诺及一致性策略

人们对自己明确承诺过的话往往言出必行。

 

第十四章 讨价还价的具体方法

议价——是相对较为长期的合作关系而言的。讨价还价——更有可能倾向于一次性交易。

可变量将会对对方的价值进行增减的影响。

永远不要接受对方的第一个报价

有条件的让步

让步是不能影响对手的,人们并不总是会对你做出的让步给与善意的回报。

不要免费给与对方任何东西

“没问题”一定要谨慎说出口

给对方提供一个较为凑整的数字,那么对方可能会觉得你还有降价的余地。

 

第十五章 使用TKI问卷处理冲突的5种模式

有弹性的人能够把分歧看作是解决问题的讨论过程的一部分,而不是自己的个性去看待分歧。

当你发现冲突出现了,这时候先停下来,深呼吸,短暂的停顿之后,接受冲突。

竞争型、合作型、妥协型、逃避型、调停型。

 

第三部分 热点问题

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作者: Jordanmax

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