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销售就是要搞定人:抢单笔记 读书笔记 倪建伟 豆瓣评分 8.4

01 谁说销售的不是在搞艺术 打开对方心门最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。 切忌:不分场合、不合时宜地…

01 谁说销售的不是在搞艺术

打开对方心门最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。

切忌:不分场合、不合时宜地乱拍“马屁”只会让你的客户难堪。

 

02 在脑门上刻一个“忠”字

带领团队,忠心比能力更重要,宁要一条忠心的狗,也不要一头离心的狮子。

古往今来,死在“背后一刀”的例子数不胜数。

 

03 目标是成功的原动力

目标可以让你专注做事情。一个人如果专注,哪怕一个小狮子也可以砸死一个巨人。

每个人都有巨大的力量,但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上。

 

04 销售是从被拒绝开始的

销售就是试错的过程,不要怕失败

啦是重复错误的销售方法那是愚蠢,要善于总结为什么不被客户接受,这样才会进步。

 

05 得在金字塔上挖得人才

正面阵地如果确实短期攻克不了,那么就一定要在脆弱的边缘那里集中力量全力拿下。

明知道是鸡蛋,还去碰石头,这是销售中没有效率的事情。

 

06 订单活着是因为有人在左右

知己知彼,百战不殆。商场如战场,不可不察客户内部,不可不察己方,牵一发而动全身,因势利导,获得先机

试问客户和你不熟,不把你赶出去就已经算是给面子了

 

07 找对人,做对事,说对话

在一般社交礼仪中,一般都是下级想客户介绍上级,将己方人介绍给客户。

我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人

 

08 和稀泥也是一种艺术

别人指责你,你首先应反省自己是不是犯错了。如果自己没犯错误,就一笑了之,千万别和竞争对手在客户面前对着吵。

 

09 跑在前面是要手握一把刀

一个业务人员首先要给自己的客户分级别

 

10 小虫也能成龙,靠的是什么

真正重要的是你所在的那个局势,

在对的时机里,做对的事。

 

11 方向是最好的细节

怎么判断该不该博的

机会?客户有钱、客户有权、客户有大需求。

目标能不能实现其实和拜访客户数量有关。

不超过三分钟的交谈

 

12 你知道你想去的地方吗?

成功者,总是提前布局

有原则,懂得变通

 

13 不要死在实现目标的路上

做人做事的技巧和手段才是成功人士能够成功的关键

客户也是人,甚至比我们销售人员还敏感,知道见风使舵。

 

14 被规则玩,还是玩规则

多抽空关注下本地的政府新闻

销售越是做到客户高层的时候,越是需要商业之外的东西

 

15 如何制造销售之势

客户没有傻瓜,你真诚对它,他也会真诚对你

拿下小客户靠做人,因为小客户没有太逗利益冲突;拿下大客户靠方法、靠谋略,因为大客户利益巨大,人性在利益面前有时是没有价值的。

 

16 走活“五步推销法”

  1. 搜索你的客户
  2. 接近你的客户
  3. 引起客户的兴趣
  4. 激起客户的欲望
  5. 满足客户的欲望

每个成功人士都应该要有当担精神

 

17 销售的名字叫“机会”,而不是工作

从合格到优秀,从优秀到卓越,这是由体力销售转向脑力销售的过程。

 

18 不“犯忌”,不“浅薄”,不“误事”

人,最忌讳交浅言深,此乃君子所戒

在办公室永远记得要说写光明正大的话,私底下套话就愚蠢了

 

19 对不同的人要用不同的“钩”

表现

类型

心理

应对

喜欢讲的

活泼型

追求瞩目与喝彩,担心失去关注,反感受约束

注意聆听,明确支持他,哪怕是错的,多给赞扬

喜欢听的

懦弱型

追求平稳和被人接受,担心突然的变化,反感强行与之接触

不急于获得他的信任,帮他定目标,热情鼓动,迫使他做决定,谈感情为主

冷静分析的

利益型

追求认证准确,做事一丝不苟,担心被被人批评和非议,反感盲目从事

向他提供周密严谨的技术方案,遵守承诺,以干练形象示人,遵守规则

不耐烦听你说打断你的

权力型

追求支配地位和效率,担心被强迫、被命令,反感优柔寡断。

开门见山的谈话,承认他是领导,坚持沟通,多汇报你的想法

汝果欲学诗,功夫在诗外

 

20 销售三术之“察”

察的目的:明白事理,了解形势,懂得进退

领先时设置障碍,落后时浑水摸鱼

 

21 销售三术之“异”

追求差异应该贯穿于销售员的一切销售活动中,引起客户的注意和兴趣

 

22.销售三术之“勇”

你信心不坚定,客户感觉到了,自然就不怎么敢信任你、挺你

 

23.我与客户清一色

和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色

 

24.恐惧是个好东西

地位越高的人,得到越多,也就越害怕失去,所以就会越恐惧。

 

25 没有应该的,只有必须的

客户的订单没有应该是谁的,而是谁抢到了就是谁的

 

26 牛皮吹破也能做生意

做销售最好的是还是找一个产品质量、售后都有保证的企业。

 

27 没有客户不是人

任何销售员面对的都不是客户的公司,而是客户的个人。

 

28 推荐信里藏着“杀手锏”

一份专业的产品推荐信,是克敌制胜的有效武器之一。

 

29 关键时刻狠就是对自己狠

很多人才华横溢,机会也多,但晚来凄凉,原因就是该奋起一搏的时候没有主动为自己完成积累,以致一生落寞。

 

30 公是公,私是私

一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中!你的老板一旦不守信,你的人际关系也就都完蛋了。

 

31 用眼睛看到我的第一桶金

如果缺少发现的眼睛,机会在你身边你也不认识。

 

32 不要犯低级错误

尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象

 

33 你可以相信谁

善待我们接触的每一个人

 

34 人生必须高开低走

要说服对方,一定不要只给对方一个选择,任何人面对唯一选择的时候,忧郁没有办法对比,往往会处于自我保护而不去选择。

 

35 幸运是怎么来的

领先不等于胜利

 

36 活下去就是成功

内外斗争,是销售员的生存法则,只有活到现在,才能有机会创造明天

 

37 低调是最牛的炫耀

任何公司的销售老总其实都是吃力不讨好的尴尬职位

 

38 广告美女的中级错误

一个人越对你说,这事有他就行,他能帮你搞定一切,那么这事往往就越没成功的希望,这事很多老销售人的共同体会。

 

39 重庆雇佣抢单记

大单牵涉面复杂,各方利益纠缠不清,必须重利诱导,否则那些能帮你的人因为利益不够,患得患失,反而成为你的绊脚石。

 

40 每个单子后面都有一位关键先生

一个单子最少需培养一个关键人,这样你才能了解客户,知道客户的想法,也就明白了自己的打法。

 

41 给自己一颗敏感的心

天下事有难易乎?为之则易,不为则难。

 

42 什么样的选择决定什么样的人生

公平与不公平只是你个人的感觉

 

抢单实用锦囊

销售高手是如何把产品卖个高价的

  1. 将产品和高复杂化的问题联系在一起
  2. 狐假虎威的形象树立起来
  3. 了解客户的真正顾虑并提出自己的解决方案
  4. 把自己产品的差异化打造更加明显

 

接近客户的12种方法

  1. 恭维接近法
  2. 路过顺便拜访法
  3. 利益接近法
  4. 悬念接近法
  5. 第三方介绍法
  6. 标杆接近法
  7. 解决方案吸引法
  8. 礼品接近法
  9. 现场实物演示法
  10. 兴趣法
  11. 考察法
  12. 开会接近法

 

如何做到每次拜访都让客户乐于接见?

只要你愿意,其实你可以有无数的充分的借口接近客户

 

如何和客户公司的大人物交谈?

只有经常向别人汇报工作的人才会多使用陈述句

 

最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言

不要相信客户给你描述的未来

 

产品报价之“七种武器”

  1. 切片报价法
  2. 突然降价法
  3. 不平衡报价法
  4. 可选方案报价法
  5. 比较报价法
  6. 保本价争客户法
  7. 生日蛋糕报价法

 

“懒马效应”在销售中的应用

如果让老板和领导觉得你可有可无,你被淘汰的日子就不远了。

 

完成不可能完成的任务——目标分解法

 

大客户是销售员的取款机,如何抓住大客户?

  1. 要有战略眼光和耐心
  2. 积累足够的专业知识
  3. 刻意的尊重
  4. 与人友善,不捞过界
  5. 多分享互动
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作者: Jordanmax

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